10 conseils utiles pour définir son offre commerciale comme un consultant chevronné

Définir son offre de commerciale de consultant freelance

Par Pierre-Jean Bouilliez, Fondateur et dirigeant de PJB CONSULTING et membre de HUMANIANCE

J’ai eu la chance d’accompagner depuis Octobre 2011 plus de 200 créateurs d’entreprise, consultants, indépendants et dirigeants de PME dans leur développement commercial.

Je souhaitais vous faire partager dans cet article les facteurs clés de succès pour définir son offre. Ces 10 conseils pratiques sont basés sur les expériences des consultants que j’ai accompagnés.

1# Offre = besoin

Votre offre doit répondre à un besoin réel du marché que vous ciblez. Une étude de marché vous permettra de valider la pertinence de celle-ci et de faire les ajustements nécessaires avant de vous lancer. S’il n’y a pas de besoin avéré, il n’y aura pas de commande.

2# Une offre pointue

Votre offre doit être la plus pointue possible. Au plus elle l’est au plus vous serez perçu comme étant l’expert du domaine. Un profil trop « généraliste » risque de rebuter votre prospect : « il sait tout faire donc il ne sait rien faire ». Un consultant RH qui fait du recrutement, de la formation, du coaching, du droit social est un généraliste. Un consultant RH qui recrute les profils techniques pour l’industrie ferroviaire est un spécialiste.

3# Adéquation expertise / cible

Votre cible doit être en parfaite adéquation avec votre expertise. Il doit être évident pour vos prospects que votre offre est faite pour eux car elle est parfaitement adaptée à leur activité et aux problématiques qu’ils rencontrent. Exemple : un consultant en lean management qui aide les PME de l’agroalimentaire vendant à la grande distribution à éviter les pénalités de retard. Vous pouvez avoir plusieurs expertises et plusieurs cibles mais quand vous prospectez ou quand vous communiquez sur votre offre commerciale auprès d’une cible, vous devez choisir un couple expertise-cible.

4# Une offre « légitime »

Votre offre doit être en cohérence avec vos compétences et vos expériences professionnelles. Au plus elle s’appuie sur les expertises développées dans vos différentes fonctions passées dans des secteurs d’activité correspondant à ceux que vous prospectez, au plus vous vous développerez rapidement. J’ai accompagné ainsi un fondateur-dirigeant qui proposait aux enseignes de distribution textile des prestations dans le domaine de la relation clients. Il avait auparavant travaillé plus de 15 ans dans les enseignes de distribution textile dans des fonctions liées à la relation clients. Résultat : il a trouvé très vite ses premiers clients dont d’ailleurs son ancien employeur et sa société a connu un taux de croissance très élevé dès sa création.

5# Une cible précise

Plus votre cible sera précise, plus votre offre sera adaptée aux besoins de celle-ci. Et plus vous capitaliserez sur les informations concernant ses besoins spécifiques acquises au cours des entretiens successifs. On parle alors de micro-cible. La micro-cible contient un nombre limité d’entreprises dont vous êtes capable de faire la liste facilement. Elle définit les caractéristiques principales des entreprises qui en font partie : secteur d’activité, taille, localisation, organisation, problématiques rencontrées … Vous pouvez définir une micro-cible en partant de votre « meilleur » client : le plus gros CA ou la plus grosse marge ou celui qui a le plus gros potentiel ou la plus grande récurrence.

6# Vos avantages concurrentiels

Il est impératif de vous différencier de vos concurrents sur votre marché pour être perçu comme unique. Le livre « Stratégie Océan Bleu » de Kim et Mauborgne que je vous recommande vivement donne les clés pour identifier vos avantages concurrentiels. Ces derniers peuvent être liés à votre histoire personnelle, à votre parcours professionnel, à votre personnalité, à votre méthodologie mais aussi à votre expertise si elle est très pointue ou à votre cible si c’est un marché de niche.

7# Les bénéfices clients

Vous devez exprimer votre offre commerciale en termes de bénéfices clients. Votre prospect signera avec vous s’il est convaincu que les bénéfices qu’il va retirer de votre prestation sont nettement supérieurs au coût de cette dernière. Autrement dit, s’il a un réel retour sur investissement qu’il faut l’aider à chiffrer le plus précisément possible.

8# La méthode CAB

Pour formaliser les bénéfices clients, je vous invite à utiliser la méthode C.A.B : Caractéristiques techniques de votre offre (ex : formation individuelle sur mesure) – Avantages techniques de votre offre (ex : contenu pédagogique adapté à l’activité de l’entreprise et aux besoins spécifiques du participant) – Bénéfices d’usage pour l’utilisateur final (montée en compétences plus rapide).

9# Un discours percutant

Quand vous présentez votre activité, votre discours doit être court et percutant : votre interlocuteur doit comprendre facilement ce que vous faites, il doit être capable d’en parler et de se souvenir de vous quand le contexte s’y prête. Pour réussir cet exercice difficile, votre présentation doit contenir 4 éléments :

Votre expertise : elle doit être la plus pointue possible pour qu’on vous considère comme un expert du sujet et en adéquation avec votre cible.

Votre cible : elle doit être la plus précise possible et en adéquation avec votre expertise.

Votre valeur ajoutée : les bénéfices que votre client va retirer de votre prestation, le problème que vous allez l’aider à résoudre.

Votre touche magique : qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents, quels sont vos avantages concurrentiels, pourquoi vous choisir vous.

10# Un pitch mémorisé

Pour que votre présentation ait le maximum d’impact et soit facilement mémorisée, vous devez :

  • l’adapter à votre interlocuteur
  • ne pas utiliser de jargons techniques
  • choisir quelques mots clés
  • donner des exemples de réalisations

 

J’espère que ces conseils pour mieux définir votre offre commerciale vous auront été utiles. Si vous voulez en savoir plus sur les bonnes pratiques d’un consultant indépendant pour sa prospection commerciale, je vous invite à lire mon livre « Histoires d’un consultant indépendant : mes très chers clients » publié chez Amazon.

 

 

 

Vous avez aimé cet article ? partagez le !

humaniance
Suivez-nous!

humaniance

Révélateur de freelances! chez Humaniance
Missions et emplois pour freelances, CV en ligne, Forums de discussion, services pour recruteurs et entreprises.
humaniance
Suivez-nous!