Comment bien préparer une négociation commerciale?

Ne pas préparer une négociation commerciale, c’est se préparer à un échec quasi certain. À l’image du sportif se préparant à une compétition importante, il est bon de revenir parfois à certains fondamentaux pour s’assurer ou se rassurer avant un rendez-vous commercial. Comme un pilote de ligne, voici la check-list suggérée pour bien préparer une négociation commerciale.

Partie 1 : vérifier que l’entretien est bien maintenu

Rien de pire que de se déplacer pour rendre visite à votre interlocuteur alors que celui-ci a du s’absenter.

Vérifier l’itinéraire qui vous mènera à votre lieu de rendez-vous

Arriver trop tôt peut être une perte de temps et de concentration. Arriver carrément en retard est signe d’impolitesse, le signe que vous ne maîtrisez pas votre temps, surtout si vous oubliez et faites volontairement l’impasse sur un appel de courtoisie pour avertir votre prospect ! Enfin, sachez prendre des rendez-vous par téléphone en les regroupant par secteurs géographiques et par date afin de limiter les frais de déplacement et rendre ces entretiens bénéfiques en termes de signature. Une date de rendez-vous trop éloignée du jour d’appel téléphonique risque d’entraîner une rupture de votre dynamique commerciale et risque de vous imposer à refaire une présentation de votre activité voire même d’engendrer un refus après réflexion.

Vérifier les informations sur votre prospect

C’est là une évidence incontournable – apprenez de votre prospect, vérifier si possible la santé financière de sa société, son actualité, ses projets ou perspectives afin de vous positionner justement et de proposer une offre qui correspond à un besoin actuel ou futur.

Partie 2 : savoir se vendre / vendre son produit / service

Vérifier le discours d’approche

Les premiers instants d’une entrevue sont déterminant et renseignent rapidement sur la teneur et la suite de la rencontre – sachez donc prendre l’initiative sur votre prospect et montrer subtilement que vous entendez mener l’échange à « vos conditions » en lui soumettant le déroulé de cet entretien. Une fois validé, vous vous sentirez plus à l’aise pour vous présenter et pour partir à la découverte de votre prospect.

Maîtriser la phase découverte de votre prospect

C’est la période la plus essentielle dans le processus de vente et dont la finalité est de vérifier si votre prospect est susceptible ou capable d’acheter votre service ou votre produit – vous poserez des questions ouvertes appelant une large explication de la part de votre prospect – vous n’hésiterez pas à faire préciser à votre prospect des informations pour mieux le cerner et comprendre sa demande – vous saurez conclure cette phase fondamentale de la vente en récapitulant et en faisant valider les informations recueillies auprès de votre prospect.

Maîtriser le traitement des objections

Des objections, votre interlocuteur va vous en faire. Et il faut que vous identifiez ces objections que vous oppose votre prospect en distinguant celles dites « objectives » de celles dites « subjectives » – la nuance est fondamentale car elle permet de mesurer si le prospect marque un réel intérêt à votre démarche, à votre produit ou service ou s’il « joue » avec vous et au bout du compte ne signera pas avec vous – une objection subjective est par exemple un faux prétexte pour écourter la conversation – une objection objective se présente généralement comme une question dans le but de mieux comprendre l’intérêt ou non d’acheter le produit ou service que vous proposez.

Présenter votre service ou produit

Vous êtes sûr des qualités de votre produit ou service, alors sachez le dire ! Osez le dire ! « Oui mon service est fait pour vous parce que …. » « Mon produit ne peut que vous satisfaire car … » c’est dans l’énergie que vous mettrez à parler et à présenter votre « objet de vente » que se joue aussi la signature. Et c’est bien logique : feriez-vous confiance à un vendeur atone sans caractère et qui ne croit en rien au discours de vente qu’il vous tient ?

Partie 3 : conclure la vente

Maîtriser l’entretien pour aller à la vente

Utilisez la méthode de « l’entonnoir » celle qui consiste à verrouiller toutes les objections difficiles – à éliminer les risques de refus d’achat pour qu’au final de la discussion le prospect dise OUI à vous, et OUI au service ou produit proposé.

Maîtriser la fin de l’entretien

Signer un contrat de vente c’est préparer l’avenir de son activité en assurant un service après-vente auprès de votre client – en lui demandant des recommandations fiables pour aller visiter d’autres prospects susceptibles d’être intéressés par votre proposition commerciale – en recueillant son avis sur la réalisation du service ou la qualité du produit vendu afin d’en faire « un ambassadeur » de votre savoir-faire pour mieux le faire savoir !

Vendre est l’action la plus difficile ou la plus facile à mener selon sa maitrise de la méthode, selon son état d’esprit, selon ses objectifs. Vendre est l’action qui doit permettre de répondre à ces trois questions : Qui suis-je ? Qui es-tu ? Pourquoi nous (toi et moi ensemble) ? Cet article a pour simple vocation de remémorer certains fondamentaux, de transmettre ces mêmes fondamentaux aux moins expérimentés voire aux débutants de l’action commerciale.
Mais tout cela n’est possible que si vous le voulez, que si vous le sentez et que si on vous entend ! Il vous appartient de créer ces conditions favorables à votre succès !

A votre tour de publier votre article sur le Blog des Freelances!

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Yves Cosson

Dirigeant chez myforce2ventes
Ancien cadre commercial dans le secteur de l’immobilier en France et en Grande-Bretagne, je suis le créateur de myforce2ventes.com – cabinet de force de vente externalisée – service d’accompagnement à la réussite commerciale (analyse de la performance – monitoring …) – formation aux techniques commerciales – formateur linguistique au service de l’action commerciale.

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