Freelance : 5 points clés essentiels pour mener à bien votre négociation

De multiples guides existent pour aider le freelance à mener efficacement une négociation. D’innombrables conseils se trouvent en quelques clics, mais réussir une négociation est avant tout une histoire d’état d’esprit. Alors en 5 points clairs et précis, découvrez les prérequis pour réussir vos négociations de demain.

1# La négociation commence bien avant l’échange avec votre premier client

C’est une évidence pour certains même si beaucoup oublient la nécessité de bien se préparer avant une négociation. La négociation ne commence pas au moment où vous décrochez le téléphone ou à l’instant où vous pénétrez dans les bureaux de votre prochain client.
La préparation de la négociation revêt un caractère essentiel. Vous allez déterminer précisément les prestations, dont le client a besoin. Que ce dernier les ait exprimé de manière claire (« J’ai besoin d’un graphiste pour penser la charte graphique de mon entreprise ») ou qu’il ne vous ait indiqué qu’une ligne directrice (« Je souhaite que mes prospects et mes clients me reconnaissent au premier coup d’œil »), vous devez être en mesure de définir précisément les attentes de votre prochain client. De la sorte, en tant qu’indépendant, vous serez alors en mesure de proposer les prestations nécessaires à l’atteinte des objectifs. Le freelance reste un expert, auquel la société demandeuse fait appel, et il vous faut confirmer cette impression, en démontrant votre expertise et votre expérience.
Enfin, cette phase préparatoire nécessitera également que vous vous renseignez sur votre client (domaine d’activité, philosophie d’entreprise, …) mais aussi sur votre interlocuteur, afin d’être dans les meilleures conditions, lorsque la négociation en elle-même débutera.

2# La négociation, entre art de la séduction et sens du combat

Spécialiste free-lance, vous avez préparé votre négociation, en prenant soin de fixer des objectifs précis et mesurables pour chacune de vos prestations. L’heure de la confrontation a sonné, vous rappelant au passage que cette négociation est avant tout une question de relation humaine.
Montrez-vous sous votre meilleur jour, et mettez en avant votre professionnalisme et votre expertise. Il s’agit, avant tout, de séduire votre interlocuteur tant par votre travail que par votre personnalité. Cet art de la séduction passe, par exemple, par une empathie et un grand sens de l’écoute.
Mais mener une négociation ne consiste pas seulement à séduire, vous devez aussi vous battre pour obtenir ce contrat. Combattif, vous défendez vos valeurs et vos principes, sans pour autant rebuter votre destinataire. Le compromis subtil entre séduction et esprit de combat suppose, que vous vous connaissiez parfaitement et que vous ayez pris soin de bien préparer le projet.

3# Avant de vous renseigner sur votre client, apprenez à vous connaître vous-mêmes !

Les renseignements obtenus sur votre client ne sont pas suffisants pour vous assurer une négociation réussie. Il faut avant tout vous connaître vous-mêmes, en identifiant le plus précisément possible vos forces, vos atouts et vos faiblesses.
Adepte du travail en solitaire, êtes-vous réellement persuadés que vous êtes le free-lance le plus adapté pour mener cet ambitieux projet, qui implique un travail en équipe ? C’est un exemple parmi tant d’autres. Votre client évoquera également à un moment ou à un autre l’incontournable geste commercial, êtes-vous préparés à cette situation ? Vous connaissez vos prix pour chacune des prestations proposées, mais quelle est votre limite ?
Vous devez pouvoir répondre sans hésitation à toutes les demandes. Un temps de flottement ou une hésitation soulignera une indécision, pouvant être néfaste à cette négociation. Cela implique également que pour vous garantir de performer lors de ces discussions avec votre client, vous devez savoir dire Non. Gardez toujours en tête, qu’une négociation conclue sur de mauvaises bases impliquera, le plus souvent, des prestations réalisées sur les mêmes bases. A l’inverse, en cas de réussite, votre travail sera le parfait reflet de vos compétences et pourra donc vous servir d’argument supplémentaire pour vos prochaines négociations.

4# Le freelance négociateur, un maitre du temps qui s’ignore

Renforcez votre connaissance du calendrier des négociations. Vous vous impatientez de décrocher un contrat pour « remplir » vos objectifs, mais votre client, lui, devra faire valider sa prise de décision par un conseil d’administration ou par tout autre organe décisionnaire de l’entreprise.
La patience reste une des bases de négociations réussies. C’est à vous, qu’il appartiendra de relancer en cas de silence de votre interlocuteur ou d’apporter une réponse à ses éventuelles interrogations.
Si la négociation consiste à un dossier limité dans le temps (par exemple, la création d’un logo pour l’opération commerciale qui commence dans 3 mois), pensez à prévenir votre client, qu’u delà de telle date, vous ne pourrez plus vous engager au respect des délais.

5# Soyez vous-mêmes et restez original et créatif !

C’est peut-être le point essentiel. Même si vous respectez à la lettre tous les conseils, que vous trouverez sur la Toile ou dans des ouvrages consacrés à la négociation des freelances, le plus important reste d’être fidèle à votre positionnement et à votre personnalité !
La concurrence est rude, alors inutile de se précipiter sur Internet à la recherche des conditions et des tarifs des freelances proposant les mêmes prestations que vous. Votre offre doit être unique et refléter votre approche des sujets à traiter.
Certes, si vous constatez la multiplication des refus après ces négociations, vous vous poserez les questions nécessaires (positionnement, prix, délais, ….) mais en attendant, faites preuve de l’originalité, qui vous caractérise, de la personnalité, qui rend votre travail unique. C’est aussi pour cela, que vos clients vous ont contacté au départ, pour bénéficier de ce talent, que vous affichez.

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